Marketingové triky e-shopov

Obsah augustového dTestu

Aktuální číslo časopisu dTest 8/2020 Obsah augustového dTestu

Publikované v časopise 3/2020

Niekto by povedal, že v pohodlí a pokoji domova, ďaleko od naliehajúcich predavačov, vtieravej hudby, davov ľudí a mätúceho usporiadania predajne budeme robiť rozvážnejšie spotrebiteľské rozhodnutia. No opak býva pravdou. Bez toho, aby sme si to väčšinu času uvedomovali, pri nákupe spoza monitora sme navádzaní marketingovými stratégiami minimálne rovnako zákernými ako v obchodných centrách. Ako ich odhaliť a nenechať sa nimi oklamať?

Význam odvetvia takzvaného online marketingu v internetovom predaji raketovo rastie a vyzerá to, že sa len tak nespomalí. Vďaka poznatkom z odborov, ako sú psychológia či behaviorálna ekonómia, vznikajú komplexné prefíkané nástroje ušité ľudskému mozgu na mieru. Okrem zamotania hlavy môžu spôsobiť aj poriadny vietor v peňaženke.

Berte, kým ponúkame!

Jedným z najjednoduchších spôsobov, ako prinútiť zákazníka opustiť jeho bežné racionálne uvažovanie a začať konať skratkovito, je vyvolať v ňom dojem naliehavosti a potrebu rýchleho rozhodnutia a konania. V momente, keď nad nákupom váhate a rozjímate, vás máločo tak rýchlo prinúti k rozhodnutiu tovar zaobstarať, ako správa o časovo obmedzenej výhodnej ponuke či „vyhrážke“ posledného zostávajúceho kusu na sklade. V kombinácii s údajom, koľko zákazníkov produkt už nakúpilo v posledných niekoľkých dňoch či dokonca hodinách, ktorý niektoré prefíkané e-shopy tiež udávajú, je recept na neuvážený nákup na svete. Podobne funguje aj dojem exkluzivity tovaru, limitované edície obľúbených výrobkov motivujú zákazníkov nakupovať rýchlejšie a vo väčšom množstve.

Kto by nechcel ušetriť

Marketéri s obľubou využívajú takzvaný odpor k strate. Vzaté z opačnej strany je to lákavosť úspor. Tu prichádzajú na rad najrôznejšie formy manipulovania až kúzlenia s cenami. Rýchlou rešeršou však zistíte, že vysoké zľavy sú mnohokrát falošné, respektíve skreslené umelým navýšením pôvodnej ceny. Na zvýšenie tržieb často predajcovia ponúkajú tiež balíky výhod či „darčeky“ pri nákupe nad určitú sumu – obvykle je to napríklad doprava zadarmo či garancia vrátenia peňazí.

Dávajte si však pozor, pri nákupe v internetových obchodoch totiž máte právo tovar vrátiť bez udania dôvodu do 14 dní od jeho prevzatia zo zákona vždy – podnikatelia navyše majú zakázané chvastať sa tým, čo je ich zákonnou povinnosťou. Garancie nad rámec zákona sú postavené na princípe ľudského odporu k riskovaniu – ľahšie sa vám utráca za tovar, za ktorý sa niekto zaručí. Uvedomte si, v koľkých prípadoch však tovar, s ktorým nie ste spokojní alebo ktorý stratí svoju funkciu, skutočne vraciate a koľkokrát nad tým po čase mávnete rukou.

Pri výbere z viacerých produktov či balíčkov služieb zase býva využívaný princíp kotvenia – je preukázané, že zákazníci majú tendenciu voliť „strednú cestu“, ponuky e-shopov teda bývajú presne ušité na mieru tak, aby tým stredne drahým produktom bol ten, ktorý je práve potrebné predať.

Milá tvár odmeňujúca lojalitu

Pre čo majú ľudia väčšiu slabosť než pre komplimenty a dary? Jedna z rafinovaných marketingových poučiek znie – rozdávajte, čo môžete. Boom sociálnych sietí a predovšetkým ich fascinovanie značkami predajcom otvoril dvere k úplne novej ceste vedúcej k zákazníkovmu „srdcu“ – pomocou roly verného a pozorného priateľa.

Spoločnosť vám odpovie na akúkoľvek otázku vo dne aj v noci, každý týždeň vám posiela ponuku ušitú na mieru vášmu gustu s milým oslovením, a ak ste boli štedrí pri poskytovaní osobných údajov pri registrácii, popraje vám napríklad aj na narodeniny a možno prihodí motivačnú zľavu na nákup. Ak ste si nedávno nejaký tovar prezerali, no ešte ste si nič neobjednali, ochotne vám to pripomenie, prípadne vám ponúkne práve na ten produkt časovo obmedzenú zľavu. Navyše publikuje zaujímavý a poučný obsah o témach, ktoré vás zaujímajú. A keď budete jej príspevky ochotne zdieľať a komentovať, možno budete mať aj šancu niečo vyhrať.

Na tom nemusí byť nič zlé, nenechajte sa však touto stratégiou uniesť a vždy zvážte, či vám napríklad šance na výhru stoja za to, aby ste sa stali neplateným propagátorom predajcu či značky. Obzvlášť u starších či osamelých ľudí môže táto „priateľská“ komunikácia viesť k problémom. Nezabúdajte, že hlavným cieľom obchodu je vždy maximálny zisk a milá poloha môže byť do určitej miery rovnako falošná ako kladné používateľské recenzie.


Prihlásiť